哪类内容能打动B2B技术买方

许多B2B企业知道内容营销的重要性，然而许多B2B企业生产的内容注重了数量，却没重视质量，更忽略了什么类型的内容影响力最大。

一、B2B买方通常消费几类内容？

根据Eccolo Media最近对100位B2B技术购买影响者或决策人（其中33%为影响者，67%为决策人）的统计，发现B2B技术买方通常会消费2～5类内容。

具体地看，同时消费2～5类内容的B2B技术买方占比最高，达48%；同时消费6～8类内容的占25%；同时消费少于2类内容的占16%；同时消费9～10类内容的占8%；同时消费超过10类内容的占4%。

然而，B2B技术买方爱看的内容形式及相应影响力却不尽相同。以白皮书及电子邮件为例，它们被B2B技术买方看的比例是一样的（都是52%），但是当问到B2B买方觉得哪种形式的内容影响力更大时，认为白皮书影响力大的占33%，而认为电子邮件影响力大的仅占15%。

以下分别看下B2B买方访问最多的内容类型，以及B2B买方认为影响最大的内容类型。

二、哪类内容B2B买方访问最多？

上述统计发现，B2B买方访问最多的内容类型依次为：

产品宣传册/数据表，占57%；

电子邮件，占52%；

白皮书，占52%；

有竞争力的销售商工作表，占42%；

案例学习/成功故事，占42%；

客户杂志/出版物，占35%；

详细技术指南/实现场景，占35%；

视频/多媒体文件，占35%；

网络研讨会，占34%；

社会化内容：Facebook或Linkedin等，34%；

网络幻灯片，31%；

电子通讯/摘要，30%；

博客文章，30%；

微博帖子，25%；

信息图，25%；

电子书，24%；

播客/音频文件，24%。

以上数据说明了B2B技术买方看得多的B2B内容类型。

三、哪类内容对B2B买方影响最大？

其实，也许了解对B2B技术买方影响力最大的内容类型也最重要，它们依次为：

产品宣传册/数据表，占39%；

白皮书，占33%；

案例学习/成功故事，占31%；

详细技术指南/实现场景，占23%；

有竞争力的销售商工作表，占22%；

视频/多媒体文件，占17%；

网络研讨会，占16%；

电子邮件，占15%；

社会化内容：Facebook或Linkedin等，14%；

客户杂志/出版物，占14%；

信息图，13%；

博客文章，12%；

网络幻灯片，9%；

电子通讯/摘要，8%；

播客/音频文件，8%；

电子书，7%；

微博帖子，4%；

以上数据说明了B2B技术买方认为影响力大的内容类型。与“二”中的统计是有不少差别的。当然，这并完全是说“二”中的顺序不应该重视。

或许合理的理解是，有些内容类型用户看得多，但是B2B企业生产的内容却水平不够高，质量不够好，未能完全打动买方。比如，很多电子邮件及微博帖子的撰写水平就不高，用户虽然看得多，受到的影响却不大，这不得不引起重视——内容质量比数量更重要。

本文作者：陈永东，中国十大IT博主，新媒体创意、传播与营销领域研究者，电子邮件；

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